Pacing, Leading und Rapport

Wenn sich Menschen begegnen und in einen wechselseitigen Austausch gehen ist es wichtig, daß zumindest einer bereit ist, einen Schritt auf den anderen zu zu machen. Die Bereitschaft auf sein Gegenüber zuzugehen und meineKommunikation auf sein Modell der Welt anzupassen ist die Voraussetzung für eine erfolgreiche Kommunikation. Eine gelungene Kommunikation folgt daher einer einfachen Prozesstruktur:

• Wahrnehmung
• Kalibrierung
• Pacing
• Rapport
• Leading

Wahrnehmung

Damit ein sich-einlassen auf das Weltbild des anderen möglich ist, ist es erforderlich, dieses überhaupt zu erkennen. Unter "Wahrnehmung" versteht sich hier die eigenen Sinne auf das Gegenüber auszurichten: Ihn genau anzusehen (in seiner Gänge, häufiger Fehler ist, dass nur ins Gesicht gesehen wird), ihm zuzuhören (Sowohl auf as was gesagt wird als auch auf das wie es gesagt wird) und auf Körpersignale zu achten. Am Anfang wird das etwas ungewohnt wirken, wird aber häufig schnell zu einer zweiten Natur.

Kalibrierung

Erst in diesem zweiten Schritt geht es darum, aus den vorangegangenen Beobachtungen ein Konstrukt zu bilden und dieses zu überprüfen: "Was bedeutet dieser körperliche oder sprachliche Ausdruck?", "Ist mein gegenüber in einem emotional guten oder schlechten Zustand?", "Ist mein Gegenüber eher in der Innen- oder der Außenwelt?". Die Möglichkeiten der Kalibrirung sind sehr vielfältig und teilweise recht fortgeschritten. Sie bilden die für eine nachhaltige Kommunikation denn ein Berater, Coach oder Therapeut sollte wissen, ob er nützlich und hilfreich war, und dieses Wissen auf konkrete Beobachtungen im Außen zurückführen können also:

"Ich habe X gesehen, dass immer kommt wenn, der Klient über Y spricht. Daraus folgere ich ..."

Es kann hilfreich sein sich vorzustellen, das eine Kamera im Raum wäre, die den Prozess mit aufzeichnet und sich regelmäßig zu fragen: Hätte die Kamera das auch gesehen?

In der Praxis: Kalibrieren ist ein permanenter Prozess. Da sich menschliche Zustände innerhalb von kurzer Zeit schnell ändern ist es erforderlich, sich während der ganzen Kommunikation immer wieder neu auf sein Gegenüber zu kalibrieren.

Pacing

Unter Pacing versteht man die Erzeugung eines Gleichklangs. Die Gesprächspartner sind aufeinander eingeschwunden. Ein professioneller Kommunikator (Berater, Coach, Therapeut,...) kann einen solchen Gleichklang aktiv erzeugen, in dem er zuvor entdeckte Gemeinsamkeiten benutzt und betont. Er schafft eine Atmosphäre in der der Gegenüber sich auf einen Prozess einläßt weil er erkennt, dass der Kommunikator so ist, wie er.

Dabei geht es nicht darum, dem Klienten etwas vorzumachen, Bewegungen, Inhalte oder Sprachformen platt zu spiegeln und somit "nachzuäffen". Sonder wirklich zu entdecken, was Kommunikator und Klient gemeinsam haben und das -im Interesse des kommunikativen Prozesses - in den Vordergrund zu stellen. Voraussetzung dafür ist ein aufrichtiges Interesse am Gegenüber und die Fähigkeit, Gemeinsamkeiten überhaupt zu erkennen (siehe Wahrnehmung).

Rapport

Haben sich beide Kommunikationspartner aufeinander eingeschwungen und ist ein Gleichklang erreicht kann ein aktiver Austausch beginnen. Der Rapport ist die Grundvoraussetzung, dass die beiden Kommunikationspartner nun eine effektive Arbeitsbeziehung haben in der echte Veränderung möglich ist.

Dein guter Kommunikator achtet während des ganzen Prozesses auf einen guten Rapport und wird immer dann, wenn der Rapport gefährdet ist, entsprechende rapportbildende Maßnahmen einleiten. 

Geht im Prozess der Rapport verloren, wird sich der Gegenüber wieder verschließen, da er keine Gemeinsamkeiten mehr erkennt. der Prozess kann dann irreparabel beendet sein.

Rapport ist die Grundvoraussetzung für Leading, ohne Rapport ist keine nachhaltige Veränderung möglich.

Genau so wichtig wie das Erstellen und Halten von Rapport kann es sein, den Rapport aktiv wieder zu lösen.

Leading

Ist der Rapport hergestellt und belastbar, ist des dem Berater, Coach oder Therapeuten möglich in die Führung zu gehen und den Klienten anzubieten etwas zu tun (oder auszuprobieren), was er zuvor nicht getan hätte. Der Klient vertraut jetzt dem Gegenüber so sehr, dass er sich eine wenig von ihm führen läßt. Dies wird als Leading bezeichnet. 

Bei einem starken Rapport kann also der Kommunikator den Klienten dazu animieren, den bisherigen Verhaltensrahmen kurzfristig zu verlassen um in der geschützten Atmosphäre des Rapports etwas Neues auszuprobieren.

Das Leading ist jedoch kein erwünschenswerter Dauerzustand. Es dauert im günstigen Fall nur sehr kurz. Wird die durch das Leading erreichte Veränderung durch den Klienten nicht als hilfreich empfunden, wird die Idee verworfen und es kann zu einer Rapportschwächung führen. Nun muss wieder erneut am Rapport gearbeitet werden.